消費(fèi)者購(gòu)物需要的是什么?有個(gè)南方客戶，其所在的位置十分偏僻，周圍幾乎都是山，像似被崇山峻嶺包圍著。一天，筆者去客戶那里開展工作，忘記帶茶杯。中午，和客戶驅(qū)車20多分鐘來到鎮(zhèn)里，走到一家夫妻便利店。

　　“有沒有茶杯?” 筆者問道。

　　“有，很多種，進(jìn)來看看。”

　　我們走進(jìn)去后看到一些茶杯，但質(zhì)量都不盡如人意。為節(jié)省時(shí)間，筆者說：“老板，把店里的茶杯給我們看看。”

　　“的就是這種保溫杯了，質(zhì)量很好。”

　　“這里天氣馬上就要熱了。” 筆者說。

　　“是啊，馬上就要熱起來了，保溫杯不方便。”同事接著說。

　　“沒關(guān)系的，其實(shí)，這些保溫杯的保溫效果不是很好。可以用的。”

　　“這樣啊!?”我們十分驚訝，隨后就笑了，店老板也跟著笑了。

　　結(jié)果可想而知：我們拒絕購(gòu)買這種產(chǎn)品。不可否認(rèn)，這是一次現(xiàn)代版的“矛與盾”的故事：為了讓你買保溫杯，他就說保溫杯質(zhì)量很好，但是當(dāng)你提出疑問的時(shí)候，他又順著你說，保溫杯的質(zhì)量還是有欠缺的，欠缺的恰好就是你“需要的”。

　　“你需要什么，我就提供什么，而不管產(chǎn)品的實(shí)際品質(zhì)。”這是很多產(chǎn)品銷售過程中的“家常便飯”，甚至?xí)�出現(xiàn)上述的“自相矛盾”。其核心目的就只有一個(gè)，把客戶口袋中的鈔票掏出來。至于產(chǎn)品究竟適不適合你，那是無所謂的事情。暫且稱之為銷售過程中的“無間道”策略，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中也經(jīng)常出現(xiàn)，這是企業(yè)不誠(chéng)信的典型現(xiàn)象。

　　產(chǎn)品銷售應(yīng)該實(shí)事求是，產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)也要一切從實(shí)際出發(fā)。中國(guó)杯壺網(wǎng)始終堅(jiān)持這一點(diǎn)。撇開道德層面的說教不談，我們從單純的經(jīng)濟(jì)利益層面來看，騙人一次，就是自斷未來，就是殺雞取卵。換句話說，依靠欺騙換來的銷售，往往是曇花一現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)界這樣的準(zhǔn)則也照樣適用。

　　即使不看長(zhǎng)期利益，這種銷售無間道無疑會(huì)葬送很多短期利益。譬如上述案例中，如果店老板不采用“自相矛盾”的“聰明伎倆”來說服我們，而是遵照實(shí)際情況分析：“現(xiàn)在天氣還不算熱，買回去還可以用兩周，天氣轉(zhuǎn)涼了依舊可以用，多一個(gè)杯子多一種方便。”真是這樣分析，也許我們就會(huì)買下，畢竟只是一個(gè)杯子。

　　實(shí)際上，消費(fèi)者大多是通情達(dá)理的，關(guān)鍵是要理解和洞察消費(fèi)者的“情和理”，不要拿消費(fèi)者當(dāng)傻瓜，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中雖然不能與客戶親自面談，但后續(xù)的消費(fèi)體驗(yàn)也是至關(guān)重要的，尤其是培養(yǎng)忠實(shí)用戶。當(dāng)然，消費(fèi)者也有愚昧的時(shí)候，此時(shí)我們?nèi)耘f不能采用銷售無間道策略，拿消費(fèi)者當(dāng)猴耍，正確的做法是站在消費(fèi)者一邊，用消費(fèi)者可以理解的方式，一步步引導(dǎo)消費(fèi)者、教育消費(fèi)者，終讓消費(fèi)者清清楚楚、明明白白。

　　反觀電子商務(wù)中的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，應(yīng)該秉承的是多一份尊重，就會(huì)多一份理解;多一份理解，就會(huì)多一份共鳴;多一份共鳴，就會(huì)多一份機(jī)會(huì)。多一份機(jī)會(huì)，天長(zhǎng)日久就會(huì)多一種有利于產(chǎn)品銷售的氛圍和環(huán)境。這種氛圍和環(huán)境繼續(xù)沉淀和累積之后，就會(huì)形成一種文化，這種文化將是一個(gè)人、一個(gè)企業(yè)乃至一個(gè)產(chǎn)業(yè)生存與良性發(fā)展的根基。這不僅是對(duì)于杯壺企業(yè)，其他領(lǐng)域也通用。